No vendo, ¿por qué nadie me compra? Es lo que más se repetía en la encuesta que lancé hace unos días.

Hubo una respuesta en concreto que me dejó especialmente preocupada “Más allá de que ahora que estoy casi lista con la web y que debo dar el siguiente paso para aprender sobre SEO, sistematización, email marketing y creación de productos, no estoy segura si lo estoy haciendo bien. Ni siquiera sé si hay mercado o no”.

Tiene lista la web pero no sabe si hay mercado 😳.

Te pregunto yo a ti que estás al otro lado, ¿invertirías tiempo y dinero en organizar una fiesta para 1000 personas sin saber cuántos van a venir?

Cuando un emprendedor va al banco a pedir un préstamo habitualmente piden un aval, es decir, que tú con tus propiedades avales de que vas a pagar ese préstamo. En el caso de que no lo pagues y avalaras con tu casa, se quedarían tu casa.

En los años que trabajaba en la asesoría veía muchos emprendedores indignados, ¿por qué tengo que avalar con mis bienes patrimoniales?

Bien, si tú no confías lo suficiente en tu proyecto como para avalar con tus propiedades, ¿por qué tiene que hacerlo en banco?

Lo dejo a modo de reflexión.

Hace ya bastante tiempo que me di cuenta que las palabras “ganar dinero con un blog” estaban corrompidas, deterioradas… muchas personas no se lo toman como lo que realmente es, un negocio.

Lo que monetizas no es el blog, no es la plataforma, sino los conocimientos y/o habilidades que compartes.

Cualquiera puede crear un blog con un solo click, pero eso no es garantía de nada.

Los conocimientos en marketing, comunicación, conversión, copywriting, email marketing… no son innatos, hay que aprenderlos.

Y te diré más, ni tan siquiera es garantía de que funcione, Hoy (nunca) en día no hay garantía de nada, ¡estamos en mitad de una pandemia mundial!

Que tú estudies periodismo no te garantiza que vayas a trabajar de periodista. Que “María” estudie medicina no nos garantiza que vaya a ser una buena médica.

A menudo me decís que os gusta lo clara que soy, al pan pan y al vino vino, pues bien, igual que antes estaba comentando con el tema de los avales y los bancos, también te diré que si no estás dispuesta a comprometerte con tu emprendimiento simplemente NO VA A FUNCIONAR.

Una tarta no se hace porque compres harina y levadura, perder peso no se consigue por pagar semanalmente la visita al nutricionista y una maratón es difícil completarla si no hay un entrenamiento previo.

¿POR QUÉ NO VENDES TU PRODUCTO DIGITAL?

Hace ya bastante tiempo que compartí contigo un artículo sobre cómo validar tu idea y no estamparte, ahí explicaba cómo dirigí mi vida profesional con tan solo 18 años.

Cuando un proyecto no funciona hay personas que creen que es debido a una sola causa, pero la realidad es que puede ser debido a múltiples factores.

Para averiguar la raíz del problema es necesario ser crítico con uno mismo y analizar cada uno de los puntos que te voy a enumerar a continuación.

 

Conoce a María, nuestro avatar

Y para que sea más comprensivo el ejemplo de hoy voy a crear un personaje ficticio, María será nuestro avatar.

Ella es una apasionada de las terapias alternativas, yoga, alimentos raw… en realidad le ha cambiado la vida. Tenía muchos problemas de salud y sobre todo en el estómago provocado por el estrés del trabajo y vida diaria, hasta que un día su cuerpo le dijo basta.

El médico le dio una alternativa, “tu trabajo o tu salud”.

Así que aunque no podía dejar su trabajo por un tema económico, empezó a tomar clases para aprender a canalizar su estrés.

Fue un proceso largo que le ha llevado más de tres años hasta que encontró lo que realmente le iba bien, antes tuvo que probar muchas terapias, técnicas y no todas dieron los resultados esperados, pero por el camino ha aprendido muchísimo.

Además empezó a aficionarse por la lectura y todo lo referente al cambio de hábitos, así que la experiencia de otras personas la ha ayudado a ser lo que es hoy.

Aunque no tiene ninguna titulación que avale su formación, quiere compartir con otras personas su aprendizaje sobre cómo manejar el estrés ya que a través de su experiencia, cree que puede ayudarles a tener una vida más consciente.

Así que abrió una web, comenzó a publicar contenido, a compartirlo en redes sociales e incluso creó un producto digital al que llamó “Terapia Zen”, un método propio donde ha recopilado sus aprendizajes a lo largo de este tiempo.

¿El problema? No vende.

 

1. NO CONOCES A TU PÚBLICO/CLIENTE IDEAL

En realidad no sabes quién es, un día a María se le ocurrió crear un producto digital (o un curso online, no importa el formato) pero por el camino se olvidó pensar a quién se dirigía.

Sí, queda claro que está dirigido a personas que sufran estrés, pero hay muchas en el mundo.

¿Madres?¿Profesionales con altos cargos directivos?¿Jóvenes que se enfrenten a exámenes de Selectividad?¿Personas que han sufrido un trauma?

Tu cliente ideal no es todo el mundo.

 

2. NO EXISTE LA NECESIDAD

En más ocasiones de las que imaginas te centras en lo que quieres tú, ¿pero y lo que quieren/necesitan los demás?

A mí me puede parecer una idea fenomenal hacer una guía de viaje sobre Malta, pero antes de comenzar vamos a hacer números.

  • 2.771.888 visitaron este pequeño país en 2019
  • De los que 116.295 provenían de España

Por un lado está bien porque es un nicho de mercado definido, pero quizás demasiado pequeño como para que se convierta en una oportunidad de negocio.

Habría que valorar, entre muchas otras cosas, cuántas de esas personas viajan por su cuenta y cuántas organizado.

No lo olvides, esto es un negocio.

 

3. NO SE SIENTEN IDENTIFICADOS CON EL PROBLEMA

María al no tener definido a su cliente ideal le es muy difícil conectar con él, pueden verse reflejados en algunas de las ideas que comparte pero no ven claro cómo puede ayudarles en su problema.

Habitualmente suelo ver (sobre todo en las encuestas) personas que crean/venden determinado producto pensando desde el YO YO YO, cuando es la otra persona quien tiene que comprar.

 

4. TU PROPUESTA DE VALOR NO ES CLARA

Es importante que nos pongamos en nuestro papel habitual de consumidores, lo hacemos a diario, ¿por qué tengo que confiar en ti y no en otra persona?

Personas que compartan terapias para manejar el estrés hay muchas, el tagline que hay en tu web que reza “terapias alternativas” dice más bien nada. Eso si tenemos la suerte de que haya un tagline…

¿Tienes hermanos, primos, amigos?¿Sois 100% iguales?

No, podéis tener puntos en común pero cada uno de vosotros tiene su propia “fórmula”.

La propuesta de valor es un factor que puede hacer que un cliente se decante por una u otra persona. Por eso al formularla debes pensar.

  • Qué valor proporcionas a tus clientes.
  • Qué problema ayudas a solucionar.
  • Qué necesidades satisfaces.
  • Qué productos o servicios ofreces a tu cliente ideal para ayudarle en su problema o a mejorar su vida.

Es importante que redactes y revises tu propuesta de valor y el copywriting que hay en tu web.

Hay un libro íntegro dedicado a diseñar la propuesta de valor de Alexander Osterwalder que te recomiendo.

 

5. EL VALOR DE LO QUE OFRECES TAMPOCO ES CLARO

Compramos porque creemos que nos puede ayudar a solucionar un problema concreto o a mejorar nuestra vida.

Este es un problema súper habitual cuando veo páginas de venta o fichas de producto, no me dicen nada y me falta demasiada información.

María explica que te va a ayudar con el estrés pero realmente no me estoy visualizando en el momento de “sí, por fin lo he logrado”, me falta información.

Hace ya bastante tiempo escribí un artículo sobre porqué las fichas de producto de Lush crean necesidad en los usuarios.

 

6. NO CREEN NECESITARLO

Parecido al punto anterior pero diferente, ¿por qué me van a comprar a mí si ya está gratis en internet?

El caso de Estefanía de Santa Pazienzia es clarísimo, ¿cuántos patrones de crochet hay gratuitos? Muchos, pero los suyos destacan sobre el resto por sus diseños originales y explicaciones sencillas y claras.

Va un poco en unión con el punto anterior, si no dejas claro por qué eres diferente va a ser difícil te compren.

En mi caso por ejemplo (y con esta misma web) me sigue ocurriendo, por eso invierto tanto en marketing de contenidos.

Cuando comencé en 2012 poca gente sabía que se podía monetizar el conocimiento y trabajar con tan solo un ordenador.

Una vez mi público objetivo ya conoce esta nueva posibilidad, pasamos a la fase “yo no lo necesito, puedo hacerlo sola” “todo está en internet” o “esto sé hacerlo yo que ya tengo cuenta en Facebook”, todas ideas erróneas.

 

7. ERES INVISIBLE

Por aquí hemos pasado todos, cuando comienzas eres invisible para los demás, es como subir la persiana de una frutería en plena Antártida.

Nadie te ve, conoce y no eres necesaria… por ahora.

Darte a conocer a través de colaboraciones, publicidad, redes sociales… debe ser tu prioridad, por eso en mi programa Blog: de ocio a negocio el módulo 3 está dedicado íntegramente al marketing de contenidos y al buyer journey, para entender cómo conseguir visibilidad y atraer a nuestro público objetivo.

 

8. NO HAY UN CAMINO CLARO

Si yo quiero que hagas click aquí, debo mostrarlo y decirte “haz click aquí”, no debemos dejar nada al azar.

Como en la mayoría de ocasiones falta estrategia, la ruta o camino que nuestra visita debe seguir no está definida y se “escapan”.

No es únicamente conseguir visibilidad, si lo logras pero al atraerlo a tu web tu lector se pierde y lo peor, no lo conviertes en suscriptor, todo el trabajo habrá sido en vano.

Por eso es necesaria insisto, una estrategia y una web que convierta.

  • Imagina que 1000 personas llegan al mes a tu web y que 1% convierten a suscriptores, 10 personas.
  • Imagina que 1000 personas llegan al mes a tu web y que 3% convierten a suscriptores, 30 personas.
  • Imagina que de los 10 suscriptores un 10% compra tu producto digital de 27€, 27€ de ingresos.
  • Imagina que de los 30 suscriptores un 30% compra tu producto digital de 27€, 243€ de ingresos.

Para que veas la importancia de las conversiones y de definir la ruta.

Fíjate a partir de ahora en las webs que aterrices en las llamadas a la acción, en si queda claro dónde está la tienda, cómo comprar, en los beneficios/características… y piensa en qué te va echando atrás.

 

9. NO CONFÍAN EN TI

¿Quién eres tú y por qué tengo que darte mi dinero?

Probablemente hasta ahora todo les encaja, incluso tienen claro que tu producto digital puede ayudarles.

Pero en la mayoría de ocasiones tenemos objeciones a la hora de realizar una compra que debemos de solventar antes de dar el paso.

Por eso es importante que muestres tu autoridad, cómo otras personas ya han conseguido resultados…

No vas a contratar un fotógrafo para tu boda sin ver antes su porfolio, ¿verdad?

 

10. CONECTA CON TU PÚBLICO OBJETIVO

¿Por qué el marketing de contenidos es tan efectivo?¿Por qué son necesarias las redes sociales?¿Comprarías a alguien que no sabes quién es?

Bueno, si es un producto de primera necesidad quizás te de un poco igual quién sea el dueño.

  • Pero si llegas a una web donde no puedes ver la cara de quién hay detrás o conocer su nombre, desconfías.
  • Si comentas en su blog o redes sociales y nunca recibes respuesta, desconfías.
  • Si no recibe comentarios de otras personas, desconfías.
  • Si no estamos conectados a nivel emocional es bastante probable que no compres.

Si no lo has leído, te recomiendo el libro Start with Why de Simon Sinek, hace unos años vi su TED Talk y la cabeza me empezó a dar vueltas.

 

11. EL PRECIO NO LES ENCAJA

¿Por qué pagar 6€ por un café de Starbucks si en la cafetería de al lado de tu casa vale 1,5€?¿Por qué compras Cola Cao y no la marca blanca del supermercado?

Sí, debes aprender a fijar tus precios, paquetizar tus productos y/o servicios y transmitir el valor de los mismo.

Tú lo sabes, incluso cuando algo parece bueno que incluso parece demasiado barato para ser cierto pensamos, ¿habrá gato encerrado?

Y puede ocurrir en el lado totalmente opuesto, si una clase presencial de yoga cuesta 60€ al mes, no puede costar lo mismo si lo haces desde casa… no tienes el material del centro y por mucho que quieras acercarla al mundo offine, la atención personalizada no es exactamente igual, entre otras cosas.

Así que debes valorar cuánto está dispuesto tu cliente a pagar pero sobre todo, ten en cuenta que este punto va ligado con todos los anteriores.

 

Podría seguir ampliando está lista mucho más, al final la compra está basada en decisiones (unas racionales y otras emocionales) que todos tomamos en nuestra vida diaria, la diferencia es que no somos plenamente conscientes de ello.

Así que la próxima vez que te preguntes por qué no vendes, antes optar por realizar más acciones de SEO, cursos de Instagram… revisa las bases de tu negocio.

¿LISTA PARA MONETIZAR TUS CONOCIMIENTOS Y/O HABILIDADES?

Inscríbete a mi clase gratuita y descubre 5 productos digitales que puedes crear y vender hoy mismo.

2 lectores han opinado, ¿cual es la tuya?

Comments

  1. Buen día Isabela. Tengo que agradecerte porque me has aportado más claridad con este artículo.
    Al igual que Estefanía de Santa pazienzia, enseño crochet en mi Blog. Vi que Estefanía al principio enseñaba trapillo, ahora enseña a tejer hermosas prendas.
    En mi caso empecé con amigurumis, ahora enseño a hacer prendas. Pero esto no me queda claro. Significa que tengo que hacer amigurumis o prendas? Se puede hacer las dos cosas?
    Lo que voy a hacer enseguida es la encuesta. Eso me ha quedado clarísimo. Agradezco este artículo !❤

    • Hola Yohana, todo depende, en un supermercado encuentras muchos artículos, luego vas a tiendas especializadas que todo lo que venden gira en torno a un producto. Depende de tu plan, estrategia, cliente… Un abrazo

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *